Ferdighetshjulet

Bestselgerens 24 ferdigheter
1. Salgsstrategi: Slik selger du effektivt

 

Hensikt: Å finne kunden kostnadseffektivt.

  • En god aktivitetsplan øker salget: Hvilke aktiviteter innebærer jobben din?
  • Fokusprodukter & prisfastsettelse: De produktene du fokuserer mest på selger du mest av. Finn ut hvordan.
  • Salgsplan: Hensikten er å velge ut de rette kundene.
  • Lag din personlige salgsstrategi.

     

    2. VAK-modellen: Spill på ulike sansepreferanser

    Hensikt: At du raskt og effektivt kan kommunisere med dine ulike kunder på deres premisser.

    • VAK-testen: En hjelp til å kartlegge din sansepreferanse.
    • Oppskrift på å bruke ordene effektivt.
    • Hvordan ulike mennesker oppfatter kommunikasjon.
    3. OILA-post: Få oppmerksomhet

    Hensikt: Å selge dine produkter ved å gripe kundens oppmerksomhet, få frem interesse, vekke kundens kjøpslyst og til slutt; få kunden til å aksjonere slik du ønsker.

    • Oppmerksomhet: Hvordan gripe kundens oppmerksomhet?
    • Alternativmetoden
    • En guide for å utforme effektive salgsbrev.
    4. Profesjonell møtebooking: Få økt antall møteavtaler

    Hensikt: Vi skal øke antall møteavtaler ved hjelp av noen gode metoder for å avtale konkrete tidspunkt og sted med kunden.

    • En mal for møtebooking.
    • Vanlige innvendinger i bookingsamtalen.
    • Telefonsvareren: Noen effektive teknikker.
    5. Skape kontakt

    Hensikt: Å vekke oppmerksomhet og interesse samtidig som du bygger tillit. Kontakt er det som skaper forbindelse og en tilstand av trygghet. I relasjonssalg skal du alltid styrke denne forbindelsen slik at kunden kommer tilbake.

    • Kontakt gir salg.
    • Hvordan skape et godt førsteinntrykk.
    • Bordplasseringen avgjør kommunikasjonen.
    6. Møteledelse

    Hensikt: Her skal vi få kunden til å åpne seg, fortelle om sine behov og dermed komme et steg videre i salgsprosessen.

    • 5 steg til å organisere, styre og lede møtet riktig.
    • Oppskriften til en vellykka samtale.
    • Omvisning i bedriften: Gi kunden en god opplevelse under besøket hos ditt firma.
    7. Kartlegge kundens behov

    Hensikt: Vi skal klargjøre situasjonen og å komme til felles enighet om utfordringen. Målet er å lytte godt og kartlegge, slik at vi gir nøyaktig det kunden vil ha. På den måten tilfredsstiller vi kunden maks.

    • Hvordan gi kunden det kunden har behov for, og hvordan utvikle kundens behov riktig.
    • Kundens 3 smertepunkter: Slik takler du dem.
    • Selgerens ulike roller og 6 vanlige feil selgere gjør.
    • 4 ulike samtalestrategier du bør trene inn.
    8. Spørre- og intervjuteknikker

    Hensikt: Vi viser deg noen metoder for å styre oppmerksomheten mot dine produkter og/eller tjenester. Målet er å stille avslørende spørsmål på en pålitelig og naturlig måte.

    • Retningslinjer for bruk av spørsmål.
    • 12 effektive spørsmålstyper: Fra lukkede til åpne og undersøkende til ledende.
    • Lag deg et spørsmålsbibliotek.
    9. Argumentasjonsteknikk

    Hensikt: Vi skal overbevise kunden om at din løsning, er den beste.

    • Noen teknikker for å argumentere.
    • Hvordan argumentere til de ulike kundetypene.
    • Slik lager du en salgsprofil – og tilpasser argumenter til kundens situasjon og kjøpemønster.
    10. Presentasjon av produktet

    Hensikt: Vi skal få kunden til å ta eierskap til produktet – og like det. Du skal vise kunden at ditt produkt tilfredsstiller hans/hennes ønsker, krav og behov.

    • Fasene i en god salgspresentasjon.
    • Slik presenterer du som Steve Jobs.
    • PAL-metoden og SPIN-teknikken.
    11. Pris og rabatt

    Hensikt: Hvordan diskutere pris og rabatt – og når? Det er her vi skal oppnå størst mulig fortjenestemargin. Hvordan gi rabatter som lønner seg?

    • Hvordan diskutere pris med de ulike kundetypene.
    • Ting du bør tenke på når du skal gi/svare på rabattspørsmål.
    • Hvordan gjøre en høyere pris til konkurransefordelen din.
    12. Håndtere innvendinger

    Hensikt: Formålet her er å forankre beslutningen om kjøp. Å skille mellom ekte og falske innvendinger samt kurere kundens bekymringer.

    • Noen vanlige innvendinger og hvordan du skal møte dem.
    • Det er fire årsaker til innvendinger.
    • 5 klassiske feil du bør unngå.
    13. Kjøpssignaler

    Hensikt: Vi skal tilrettelegge for kjøp ved å innfri kundens forventninger. Kjøpssignalene blir gjentatte og tydeligere for deg enn før.

    • Hvordan utforske kundens kjøpssignaler.
    • Noen teknikker for å fremkalle kjøpssignalene.
    14. Kjøpsprosessen

    Hensikt: I denne kursmodulen skal vi snakke om å føre kunden til kjøpet. Vi må forstå kjøpsprosessen til kunden og hvordan vi skal guide de gjennom og forbi ulike hindre.

    • En gjennomgang av kundens beslutningsprosess.
    • Faktorer som påvirker kundens innhenting av informasjon.
    • Selgerens 4 vanligste hindre fra forespørsel til salg.
    15. Utforme tilbud

    Hensikt: Vi skal i Ferdighet 15 bli bedre på å utforme et tilbud som gjør at kunden bare må kjøpe av deg. Når kunden slår til på tilbudet ditt, så vet du at det du utformet er godt nok tilbud.

    • Innkjøpskriteriene til en innkjøpssjef: Pass på at du imøtekommer disse.
    • Hvordan bygge og strukturere tilbudet.
    • Forslag til fremdriftsplan.
    16. Stressmestring

    Hensikt: Vi skal håndtere både kundens og ditt eget negative stress. Kunnskap om stress og stressreaksjoner samt kompetanse i stressmestring.

    • Ulike måter stress påvirker salget på.
    • En enkel og genial øvelse for å håndtere stress.
    • Hvordan bestselgeren konstruktivt løser utfordringer.
    17: Lukke salget

    Hensikt: Vi skal i dette kurset se på hvordan vi får ordren, slik at du og ditt firma tjener penger.

    • De 2 hovedmetodene for å avslutte et salg.
    • Flere indirekte og direkte teknikker du bør kunne.
    • Behovsanalyse: Finn ut hva kundens egne behov er.
    18. Unngå utsettelser

    Hensikt: Teknikker for å lukke salget raskest mulig slik at likviditeten blir god. Et nøkkelord; Beslutningsdyktighet.

    • De fire blindgatene: Argumentasjons- fella, Ikke-perfekt fella, Prøvepakningsfella og Avsporingsfella
    • Teknikker for økt beslutningsdyktighet.
    19. Emosjonell intelligens (EQ)

    Hensikt: Trening av din emosjonelle intelligens. Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens signaler samtidig som du håndterer avvisning.

    • Omdefineringsverktøyet.
    • To grunner til at selgere nøler og hvordan seire over det.
    • Slik kan du velge dine følelser og dermed påvirke dine prestasjoner.
    20. Forhandlingsteknikker

    Hensikt: Å gjøre kunden fornøyd til minst mulig kostnad. Evne til interesseavveining og tilpasning til kundens atferd.

    • Kontraktsforhandlinger
    • Grunnregler for forhandlingsteknikk
    • Forhandlingsrommet
    21. Servicekvalitet

    Hensikt: Teknikker for genuint å gjøre kunden fornøyd, slik at han/hun kjøper – kjøper igjen og anbefaler deg videre til andre. Metoder for at kunden kommer tilbake.

    • Relasjonsferdigheter
    • Hva er en dyktig serviceperson
    • 5 gode spørsmål du bør stille kunden din
    22. Påfølgende salg

    Hensikt: Fokuset er å øke kundens lyst til å kjøpe mer av deg – enten der og da eller at han/hun kommer igjen. Du tjener mer for mindre arbeidsinnsats.

    • Flere metoder for påfølgende salg
    • Tips for å finne mersalgs- og kryssalgsmuligheter.
    • Seks strategier for å øke omsetningen
    23. Kundepleie

    Hensikt: Vi skal sikre at kunden er fornøyd med kjøpet og kommer tilbake for service og påfølgende kjøp. Kunden kommer tilbake og spør etter deg.

    • Sjekkliste for kundeoppfølging
    • Oppsummering av kundemøte
    • Profilbetegnelser
    24. Klagehåndtering
    Hensikt: Få kunden til å oppleve hele klageprosessen som god. Målet er at misfornøyde kunder klager til deg, i stedet for til venner og bekjente. Da kan dere sammen finne en løsning dere begge kan leve med.
    • 5 trinn for å håndtere skuffede kunder
    • Slik går du frem for å blidgjøre din illsinte kunde
    • Alternativmetoden