Ferdighetshjulet

Hensikt: At du raskt og effektivt kan kommunisere med dine ulike kunder på deres premisser.

• VAK-testen: En hjelp til å kartlegge din sansepreferanse.
• Oppskrift på å bruke ordene effektivt.
• Hvordan ulike mennesker oppfatter kommunikasjon.

Hensikt: Å selge dine produkter ved å gripe kundens oppmerksomhet, få frem interesse, vekke kundens kjøpslyst og til slutt; få kunden til å aksjonere slik du ønsker.

• Oppmerksomhet: Hvordan gripe kundens oppmerksomhet?
• Alternativmetoden
• En guide for å utforme effektive salgsbrev.

Hensikt: Vi skal øke antall møteavtaler ved hjelp av noen gode metoder for å avtale konkrete tidspunkt og sted med kunden.

• En mal for møtebooking.
• Vanlige innvendinger i bookingsamtalen.
• Telefonsvareren: Noen effektive teknikker.

Hensikt: Å vekke oppmerksomhet og interesse samtidig som du bygger tillit. Kontakt er det som skaper forbindelse og en tilstand av trygghet. I relasjonssalg skal du alltid styrke denne forbindelsen slik at kunden kommer tilbake.

• Kontakt gir salg.
• Hvordan skape et godt førsteinntrykk.
• Bordplasseringen avgjør kommunikasjonen.

Hensikt: Vi skal klargjøre situasjonen og å komme til felles enighet om utfordringen. Målet er å lytte godt og kartlegge, slik at vi gir nøyaktig det kunden vil ha. På den måten tilfredsstiller vi kunden maks.

• Hvordan gi kunden det kunden har behov for, og hvordan utvikle kundens behov riktig.
• Kundens 3 smertepunkter: Slik takler du dem.
• Selgerens ulike roller og 6 vanlige feil selgere gjør.
• 4 ulike samtalestrategier du bør trene inn.

Hensikt: Vi viser deg noen metoder for å styre oppmerksomheten mot dine produkter og/eller tjenester. Målet er å stille avslørende spørsmål på en pålitelig og naturlig måte.

• Retningslinjer for bruk av spørsmål.
• 12 effektive spørsmålstyper: Fra lukkede til åpne og undersøkende til ledende.
• Lag deg et spørsmålsbibliotek.

Hensikt: Vi skal overbevise kunden om at din løsning, er den beste.

• Noen teknikker for å argumentere.
• Hvordan argumentere til de ulike kundetypene.
• Slik lager du en salgsprofil – og tilpasser argumenter til kundens situasjon og kjøpemønster.

Hensikt: Vi skal få kunden til å ta eierskap til produktet – og like det. Du skal vise kunden at ditt produkt tilfredsstiller hans/hennes ønsker, krav og behov.

• Fasene i en god salgspresentasjon.
• Slik presenterer du som Steve Jobs.
• PAL-metoden og SPIN-teknikken.

Hensikt: Hvordan diskutere pris og rabatt – og når? Det er her vi skal oppnå størst mulig fortjenestemargin. Hvordan gi rabatter som lønner seg?

• Hvordan diskutere pris med de ulike kundetypene.
• Ting du bør tenke på når du skal gi/svare på rabattspørsmål.
• Hvordan gjøre en høyere pris til konkurransefordelen din.

Hensikt: Formålet her er å forankre beslutningen om kjøp. Å skille mellom ekte og falske innvendinger samt kurere kundens bekymringer.

• Noen vanlige innvendinger og hvordan du skal møte dem.
• Det er fire årsaker til innvendinger.
• 5 klassiske feil du bør unngå.

Hensikt: Vi skal tilrettelegge for kjøp ved å innfri kundens forventninger. Kjøpssignalene blir gjentatte og tydeligere for deg enn før.

• Hvordan utforske kundens kjøpssignaler.
• Noen teknikker for å fremkalle kjøpssignalene.

Hensikt: Vi skal i Ferdighet 15 bli bedre på å utforme et tilbud som gjør at kunden bare må kjøpe av deg. Når kunden slår til på tilbudet ditt, så vet du at det du utformet er godt nok tilbud.

• Innkjøpskriteriene til en innkjøpssjef: Pass på at du imøtekommer disse.
• Hvordan bygge og strukturere tilbudet.
• Forslag til fremdriftsplan.

Hensikt: Vi skal håndtere både kundens og ditt eget negative stress. Kunnskap om stress og stressreaksjoner samt kompetanse i stressmestring.

• Ulike måter stress påvirker salget på.
• En enkel og genial øvelse for å håndtere stress.
• Hvordan bestselgeren konstruktivt løser utfordringer.

Hensikt: Vi skal i dette kurset se på hvordan vi får ordren, slik at du og ditt firma tjener penger.

• De 2 hovedmetodene for å avslutte et salg.
• Flere indirekte og direkte teknikker du bør kunne.
• Behovsanalyse: Finn ut hva kundens egne behov er.

Hensikt: Teknikker for å lukke salget raskest mulig slik at likviditeten blir god. Et nøkkelord; Beslutningsdyktighet.

• De fire blindgatene: Argumentasjons- fella, Ikke-perfekt fella, Prøvepakningsfella og Avsporingsfella
• Teknikker for økt beslutningsdyktighet.

Hensikt: Trening av din emosjonelle intelligens. Å være tilstrekkelig sensitiv for kundens signaler samtidig som du håndterer avvisning.

• Omdefineringsverktøyet.
• To grunner til at selgere nøler og hvordan seire over det.
• Slik kan du velge dine følelser og dermed påvirke dine prestasjoner.

Hensikt: Å gjøre kunden fornøyd til minst mulig kostnad. Evne til interesseavveining og tilpasning til kundens atferd.

• Kontraktsforhandlinger
• Grunnregler for forhandlingsteknikk
• Forhandlingsrommet

Hensikt: Teknikker for genuint å gjøre kunden fornøyd, slik at han/hun kjøper – kjøper igjen og anbefaler deg videre til andre. Metoder for at kunden kommer tilbake.

• Relasjonsferdigheter
• Hva er en dyktig serviceperson
• 5 gode spørsmål du bør stille kunden din

Hensikt: Fokuset er å øke kundens lyst til å kjøpe mer av deg – enten der og da eller at han/hun kommer igjen. Du tjener mer for mindre arbeidsinnsats.

• Flere metoder for påfølgende salg
• Tips for å finne mersalgs- og kryssalgsmuligheter.
• Seks strategier for å øke omsetningen

Hensikt: Vi skal sikre at kunden er fornøyd med kjøpet og kommer tilbake for service og påfølgende kjøp. Kunden kommer tilbake og spør etter deg.

• Sjekkliste for kundeoppfølging
• Oppsummering av kundemøte
• Profilbetegnelser